Lo hemos hecho todos
No falla, todos hemos pecado en alguna ocasión de lo que voy a comentarte. Se ve en la mayoría de empresas y en la mayoría de acciones publicitarias que ves a pie de calle o en el plano online.
Iré al grano, el error de marketing que más se repite es ser un puto egocéntrico con tu negocio. Si llegas al final, posiblemente te des cuenta de que lo estás cometiendo.
No se trata de ti
Hay muchas cosas que sobran en tu marketing, o que al menos no deberían ser la parte principal.
“Empresa líder con más de 500.000 años en el sector”
“Nuestra premisa es la calidad”
“Más de 2 millones de clientes satisfechos”
Enhorabuena.
Enhorabuena.
Enhorabuena.
Pero no le interesa a nadie. Solo a ti, o a vosotros. Con suerte.
Tus potenciales clientes no quieren saber los años que llevas en esto o si la empresa la fundó tu abuelo en el Cretácico. Se presupone que tu producto es de calidad, solo faltaría. Y claro, no vas a decirme cuántos clientes están descontentos, ¿no?
Se trata de ellos
¿No te provoca algo de rechazo cuando entras en la típica web arcaica de YO + YO + YO = YO?
NO. En tu marketing el protagonista es tu cliente, sus problemas (externos e internos), sus deseos, lo que le preocupa, sus puntos de dolor, lo que quiere y cuándo/cómo lo quiere.
Soy claro en esto, toda acción de marketing que no se ponga en el lugar del cliente no vale para nada. La clave aquí es la EMPATÍA. Ponte realmente en su lugar, por lo general la tónica es la siguiente:
- Tengo un problema
- Me hace sentir mal por…
- Quiero una solución ya
¿Tienes esa solución? Enhorabuena, tienes al cliente.
Cuatro preguntas clave que deberías hacerte
¿Por qué elegir tu empresa y no otra de todas las que hay en el mercado?
Es decir, ¿qué es lo que realmente te hace diferente? Salvo que seas la empresa pionera o la más grande del mercado (no creo), tienes que pensar un poco más allá. Te dejo algunos ejemplos:
- Servicio post venta muy personalizado
- Asesoría en el momento de compra por expertos
- Una funcionalidad que no la tiene nadie
- Ambiente físico distinto al habitual
- Programa de membresía con ventajas (puntos, descuentos, etc.)
- Presentación del producto altamente cuidada
- Advertencia: Los más baratos = MAL. Siempre hay alguien dispuesto a rebajarse más, no vayas por ahí.
¿Qué le duele al cliente?
Tiene un problema y por eso te busca, eso está claro.
¿Eres capaz de sentir su problema? Aquello que quieren resolver con tu servicio o producto son los puntos de dolor. A veces están muy claros y otras no tanto, y de hecho será esto lo que pueda diferenciarte de la competencia. Te doy un par de ejemplos.
- Puede que estés en un mercado maduro o más saturado. En este caso identifica de qué se quejan exactamente los consumidores, qué es aquello que no resuelven los competidores. Trabaja sobre una solución para esto. Por ejemplo, los servicios de mensajería y la posibilidad de elegir la hora en que recibirás el pedido (muchos no lo han adoptado aún)
- Un ejemplo que me gusta mucho, Álvaro Moreno. La marca de ropa de buen ver que no cuesta tanto como una marca de ropa “pija”. No entro en la calidad o precios, pero es así, han cogido a un gran sector de mercado que quería vestir de una determinada manera sin tener que pagar un sobreprecio.
➡️ ¿Quiéres recibir cada semana un truco de marketing digital para tu negocio? ⬅️
¿Cómo se va a sentir después de comprarte?
Visualiza con todo lujo de detalles cómo serán las sensaciones de tu cliente cuando haya adquirido tu servicio o producto. Eso precisamente es lo que debes transmitirle.
¿Eres capaz de darme 3 beneficios claros por los que comprarte?
Nada más y nada menos. No “una gran experiencia” o “líderes del sector”. NO. Queremos 3 beneficios claros.
Entrega en X días. Devolución inmediata. X años garantizados. Asesoramiento por whatsapp automático, etc.
Ponlo en práctica: problema-solución-beneficio
Define primero el problema que vas a tratar investigando tu mercado y a tu cliente más típico.
Luego encuentra una lista de posibles soluciones, tantas como puedas, aunque parezcan locas, no te cortes. Elige una de ellas, no tiene que ser la mejor sino la que puedas hacer cuanto antes, o al menos poder probarla.
Termina definiendo claramente qué te diferencia del resto y cuáles son tus ventajas.
Mascadito…
Si pones tu foco en el cliente al que quieres llegar, te haces las preguntas que hemos descrito y elaboras un documento sencillo, corto, de problema – solución – beneficio, ya estarás haciendo más (muchísimo más) que todos tus competidores. Recuerda, el marketing ya no va de hacer y ofertar, sino de hacer lo que se demanda. El cliente es el puñetero protagonista, desvívete por él, preocúpate DE VERDAD por él.